做秀式卖房不可取

王丽新

近期,房地产促销活动花样翻新:从日常的送装修、送物业费,升级到送车位、送汽车,还有的送现金补贴、送金条,甚至打起了“零首付”甚至“负首付”的擦边球。这说明,在去库存压力下,部分房企在背水一战。

笔者认为,在行业深度调整期,房地产开发商花式促销有一定合理性,但惟有实打实保障交房质量,做好卖房后的服务,才能获得购房者的认可。如果各种“返赠游戏”与交房质量、售后服务相冲突,即使购房者拿到了“返赠品”,也会损害开发商的核心竞争力——客户满意度。更有甚者,花式促销下,签了购房合同可能收不到“返赠”的足额黄金,收房时可能看不到与当初宣传相匹配的精装修,“负首付”买房可能加大违约断贷风险。如此,开发商信誉受损、客户流失,还可能引发一系列官司。

创新营销模式,拓宽获客渠道,加快资产变现,充盈现金流再扩表,是房地产低迷时期的必然之策,但创新须有章法,要立足长远。“返赠游戏”只能锦上添花,不能作为救命稻草。越是在市场低谷期,越要练好产品力和服务内功,保持和增强品牌的诚信度。

一些房企通过购房节、VR看房、直播卖房等线上渠道拓客,就是很好的方式。据统计,截至2022年末,TOP200房企超过八成入驻抖音。这背后,除了抢夺客源,减少付给中介带客的营销费用,降低三费支出亦是主要诉求之一。

值得注意的是,不管是秒杀房源还是售卖购房券,直播卖房活动也存在做秀式促销。对此,要加强多方面监管,依法惩处违法违规者。房企也要意识到,房子是非标准品,引来流量后,要通过标准化的线下服务去实现转化。

说千道万,最好的营销是产品本身,房企要将着力点落在保交楼、保质量上。在行业防风险、改善资产负债情况的同时,营销活动应以市场为导向、以客户为中心,这样,房地产行业才能重回发展正轨。

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