这款曾登上畅销榜Top3的三国卡牌 准备靠死磕内容“重生”

今天葡萄君准备继续围绕游戏公司转型的话题，讲讲一款内核传统的数值卡牌游戏寻求「重生」的经历。

这篇卡牌是灵犀互娱的《三国志幻想大陆》（以下简称三幻）。在刚上线的时候，三幻依靠二次元美术风格和「无废将」的差异化设计，在畅销榜Top 10待了好几个月。但如今近2年过去，头部三国数值卡牌纷纷过气，它的成绩也难免有些滑落。

放在其他公司，项目组也许会抓紧收割玩家，保住流水。但三幻却选择了另一条更艰难的路：4月28日，它上线了一个叫「国创加强版」的新版本。这个版本没有浮夸的付费活动，也没有传统数值卡牌的更新套路，而是推出了一系列「反常识」的新内容。

前几天，三幻的发行制作人朱健向葡萄君复盘了他们的思考历程——他们希望借新的版本彻底革新三幻品牌，用内容帮助产品重生。

相信看完这篇文章，你会对行业风向的变化，以及「转型」这两个字有新的理解。

以下为朱健的自述：

01

三幻上线一周年的时候，我觉得我们快要扛不住了。

刚看到三幻的时候，我觉得它很有机会，主动申请做了它的发行制作人。第一，它的研发团队做过数值卡牌，对于数值成长的乐趣、系统衔接的节奏感，以及玩家需求的把握都很精准；

第二，它解决了传统数值卡牌的几个痛点。以前的很多游戏，玩着玩着用户就会发现阵容拉胯，数值也越来越膨胀，要持续花很多钱才能体验策略；但三幻在设计上追求「无废将」，普通武将也能成为阵容的核心，切换武将也可以保留资源，这让平民玩家也能体会策略搭配的乐趣。

第三，它的美术不是传统的那种热血Q版，而是加入了更多二次元游戏的风格，在立绘表现上，找一个传统与时尚的「黄金比例」，这样的品质能迈过更多用户的审美门槛。游戏测试阶段，我们的美术收获了大批用户的好评，这些反馈给了我们信心去立住产品「高颜值卡牌王者」的定位。

2020年初，不少三国数值卡牌的成绩都很优异， 再考虑到这些产品要素，我们选择强调比传统卡牌品质更优、更平衡的卖点，并尽可能放大买量效果。

刚上线时的广告强调「人人皆可C位」

事实证明这个策略很成功。三幻首月就冲到了不错的位置，产品数据也够到了三国数值卡牌赛道的天花板。更令人意外的是，很多年轻用户很喜欢我们的美术风格，我们鼓起勇气上了B站和TapTap，本来担心口碑会崩，结果发现测试数据还比别的平台更高一些。

但好景不长，产品上线半年后，市场出现了很大的变化：大作越来越多，三国数值卡牌的活跃度都在下降；买量单价越来越贵，我们要付出几倍的努力，才能争取少量的用户。等到国庆期间的推广做完，数据就快要入不敷出了。

这时摆在我们面前的有两条路。

第一条路，换回传统观念数值卡牌的思路，更极限地挖掘付费点，在买量市场继续和那些MMO和SLG竞争。选择这条路，我们的核心玩家显然会非常受伤。

第二条路，找到自己和那些高付费产品的差异化优势，找到更多合适的用户。这条路的答案很模糊，但如果想保持初心，遵守最开始的承诺，我们别无选择。

于是在周年庆之前，我们在北京、上海、广州等城市都举办了玩家倾听会，让策划、发行和运营团队一起和大家聊天。也正是这场倾听会，改变了三幻的未来。

02

以前我们认为，二次元用户和数值卡牌用户的诉求区别很大，几乎水火不容。但和玩家交流之后，我们发现这是错的。

尝试三幻的二次元用户其实有不少，因为「无废将」的设计，他们能够接受三幻的数值成长乐趣，也能找到策略搭配的方式和自己喜欢的武将，最后留存下来。那为什么获量成本还是那么高？

很大一部分原因，是三幻在游戏鄙视链上的位置太低了。

二次元用户热爱分享，这能大幅度拉低游戏的获量成本。但提到数值卡牌，尤其是三国数值卡牌，大家的第一反应都是"他们要拿这个IP去洗一波量"，"这游戏不氪就玩不下去"。很多年轻用户在安利三幻的时候都会被鄙视——即便从来没玩过数值卡牌，他们的朋友也会吐槽："你怎么会玩这种游戏？"

问题出在哪里？我们回顾了之前的发行策略，发现卖点都太传统：体验更平顺，武将搭配更好玩，更有策略性……虽然大家认可游戏的「高颜值」，但游戏的战斗体验也不是那种非玩不可的次世代。

更尴尬的是，很多用户虽然听说过三幻，但都觉得它和其他三国卡牌差不多，因此一直没来尝试——他们并没有明确拒绝你，而是根本分不清谁是谁。

怎么改变这种印象？还是要挖掘用户需求。

在交流中我们发现，不管是二次元用户还是数值卡牌用户，大家最在乎的东西都是「武将」——这个词包含的内容有很多：外形、配音、故事、人设、技能……Ta在游戏里是怎样的人？Ta有没有值得我喜欢的地方？Ta应该和谁搭配，衍生出怎样的阵容？所有玩家都会关注这些问题。那我们要做的就不只是调节微小的数值差距，而是要把武将做得更立体。

用户会用同时运用感性和理性来认识一款游戏，甚至还有可能是感性先行。那怎么让他们传递「三幻不是传统数值卡牌」的信息？

我们想到了做内容这条路。

很多人可能会问，二次元品类的内容都卷成什么样了？你们半路出家，怎么和别人拼？

确实，二次元品类的口碑聚集效应很强，头部产品很容易吸走大多数用户。但三幻也有两个优势：第一，二次元游戏的题材大多是日式魔幻、末世、动物拟人……东方文化，尤其是三国的例子非常少。在这个方向，我们有希望成为内容最精致的游戏。

第二，二次元游戏大多强调为爱付费，玩家要慢慢找到自己喜欢的角色，和Ta建立情感连接才能留存下来。如果一直没找到，其他方面的乐趣反馈又不够，最后就很容易流失。但在三幻当中，前期你抽到任何角色，都可以找到阵容搭配和数值养成的乐趣。在这个层面，玩家反而更容易慢慢留存下来。

但内容要怎么做？这可不太容易。

03

首先，因为我们最初瞄准的用户群是数值卡牌的用户，三幻的剧情相对通俗易懂，甚至有点儿「爽文」的感觉。但想引发用户更深度的思考，这样恐怕不够。

我们也在尝试调整世界观，寻找更有冲击力的叙事手段，但毕竟玩家已经玩了一年，游戏不能轻易打破大家对这个世界的认知。所以我们很快把关注点放在了新内容上面，思考怎么能给用户惊喜。

对很多年轻用户来说，三国这个题材已经不再有趣了，所有故事都是约定俗成。于是我们开始寻找三国历史人物的现代精神，并试着放大它们。比如怎么才能当一个明君？怎么当一个父亲？到底应该当好人还是坏人？然后把这些思考融入到创作当中，为历史人物创作新的故事。

我们发现，很多年轻人喜欢谈论自己和父辈的关系，于是我们做的第一个内容企划就是「三国二代少女」，它的主角是关羽的女儿关银屏、诸葛亮的女儿诸葛果，和吕布的女儿吕玲绮（名字非正史）。我们会推演他们和他们的父亲都经历过哪些事情，又会怎么对待自己的儿女，再改编出来一些自己的剧情，表现年轻人怎么面对自己和父亲，又怎么获得成长。